Tout juriste doit comprendre les 3 C

La recette du succès pour une entreprise implique plus souvent qu’autrement un département des ventes qui exécute un plan et travaille en harmonie avec les gens de marketing. Pour ce faire, chaque équipe doit comprendre l’autre. Cette règle s’applique aussi aux cabinets d’avocats et de notaires, à la différence que leurs vendeurs portent le titre de Me.

En tant que juriste, il faut donc s’assurer de comprendre certains concepts de base en marketing. Dans mes prochains billets, je tenterai bien humblement d’adapter ces concepts à notre réalité.

Premièrement, chaque juriste doit comprendre la situation de son cabinet et le marché dans lequel il évolue. Étant donné le nombre d’éléments à considérer, il importe d’appliquer le même cadre d’analyse que les professionnels du marketing. La première partie de ce cadre qui sera traitée dans ce billet est communément appelée les 3 C du marketing.

Nous vous suggérons, que vous soyez avocat de première année ou associé directeur d’un cabinet national, de vous asseoir et de prendre 5 minutes pour décrire les 3 C de votre cabinet afin de mieux comprendre votre environnement:

Compagnie:

Quelles sont les caractéristiques de votre cabinet qui sont susceptibles de plaire à vos clients potentiels? Lesquelles sont susceptibles de déplaire? Est-ce que le nom de marque (brand name) de votre cabinet vous permet d’attirer tout type de clientèle? Probablement pas. En effet, d’une part, les grandes entreprises publiques doivent divulguer un nom très connu à leurs investisseurs lors de litiges importants pour leur inspirer confiance, mais d’autre part, il est probable que le nom de certains grands bureaux fasse peur aux entrepreneurs, même si plusieurs de ceux-ci peuvent se permettre un taux horaire plus elevé. La situation inverse est aussi vraie pour de plus petits bureaux.

Ensuite, vous devez considérer l’aspect opérationnel afin de déterminer le marché que vous visez. Avez-vous l’expertise et les effectifs nécessaires pour entreprendre tout mandat? Si oui, tant mieux. Si non, il faudra envisager différentes alternatives, comme le centre de services d’Edilex qui peut vous prêter assistance avec tout mandat selon vos besoins sans essayer de vous voler les clients puisque nous travaillons en arrière-scène.

Cette analyse vous permet de déterminer vos forces et vos faiblesses, ce qui vous aidera à offrir un meilleur service et à mieux cibler votre clientèle.

Consommateurs:

Qui est votre clientèle? S’agit-il majoritairement d’investisseurs étrangers, de vice-présidents ressources humaines ou d’entrepreneurs? Êtes-vous satisfaits de cette clientèle ou est-ce que l’analyse de votre compagnie faite précédemment vous permet d’aspirer à une clientèle différente?

Lorsque vous aurez dressé le profil de votre client type, il faut vous informer sur ses habitudes. Où va-t-il (elle) chercher son information juridique? Quel pourcentage du travail juridique réfère-t-il à l’externe et quel pourcentage essaie-t-il de faire lui-même ou fait-il faire par son conseiller à l’interne? Cette information peut être difficile à obtenir, mais certaines sources comme le baromètre de Davies peuvent vous aider.

La connaissance de votre marché vous permet de vous positionner par rapport à celui-ci. Vous économiserez probablement beaucoup d’argent en trouvant l’endroit où se trouve votre client type et en l’y rejoignant plutôt qu’en payant une fortune pour utiliser un médium où la grande majorité des gens qui verront votre annonce seront des avocats de cabinets concurrents.

Compétition:

Une fois que vous connaissez mieux vos consommateurs et votre compagnie (cabinet), portez une attention particulière à vos compétiteurs. Qui sont vos 3 principaux compétiteurs et pourquoi? Comment se comportent-ils? Pouvez-vous être plus visible qu’eux dans votre marché de prédilection et si oui, êtes-vous susceptibles d’obtenir plus de mandats à cause de ceci? C’est à vous de le déterminer. Cependant, faites attention de ne pas trop vous éparpiller avec comme seul but d’éclipser la compétition. J’ai récemment lu un texte paru il y a quelque années sur l’effet potentiellement néfaste pour une compagnie d’avoir un PDG étoile et j’ai tendance à croire que l’analyse s’étende en quelque sorte aux avocats très médiatisés. Il y a bien entendu des différences majeures, mais je vous laisse en juger par vous-mêmes. Vous pouvez trouvez ce texte ici.

En terminant, je vous invite à commenter ce billet s’il vous a plu ou si vous avez des questions.