Votre taux horaire est-il trop bas?
La question qui coiffe cet article semble contre-intuitive, puisque nous chargeons déjà plutôt cher en tant que professionnels. Cependant, étant donné les taux horaires standards relativement élevés qui prévalent dans l’industrie juridique, l’idée de compétitionner sur le prix semble plutôt mauvaise.
Mettons tout de suite quelque chose au clair: rares sont les situations où les juristes doivent compétitionner sur le prix. En effet, un client régulier revient vous voir pour votre expertise en droit des affaires, votre talent de plaideur ou la valeur ajoutée particulière que vous apportez à son organisation, pas parce que vous avez 20 ans de Barreau et que vous ne chargez que 200$ de l’heure. De toute façon, voulez-vous vraiment d’un client qui changera d’avocat parce que le cabinet voisin charge 10$ de moins?
De plus, c’est rarement le fait qu’un bureau chargera 5% de moins qu’un autre qui lui permettra d’attirer un client. Un écart plus marqué fera peut-être une différence, mais à quel prix? En effet, un écart de 20% laisse percevoir une qualité moindre dans la prestation de services, et ce, dans tous les domaines, que cette perception soit juste ou non. Vous réussirez peut-être à aller chercher ce mandat, mais il a fort à parier que le client ira voir le cabinet 20% plus cher lorsqu’il aura un mandat plus «difficile» qui génèrera plus d’honoraires. Il faut donc faire très attention à la compétition sur le prix, surtout parce qu’il y aura toujours quelqu’un qui sera prêt à charger moins que vous.
Ce ne sont pas des choix faciles à faire, mais il est beaucoup plus avantageux de se différencier par d’autres aspects que le prix. Si le sujet vous intéresse, jetez un coup d’oeil sur cet article sur le site Lawyerist.
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Dans le cadre de l’évaluation de ces décisions de prix, il ne faut pas oublier l’élasticité de la demande. Si vous augmentez votre taux facturable de 10%, perdrez-vous plus de 10% de vos heures facturables? Si non, vous devriez le faire!
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Se pourrait-il que la diminution de prix que nous avons souvent tendance à vouloir octroyer cache autre chose? Plus précisément, si un cabinet doit baisser ses prix, c’est probablement parce qu’il ne réussit pas à attirer les dossiers qu’il cible. Ou bien parce que les avocats qui le constituent sont trop gentils.
Le «problème» inverse est aussi possible. Il se peut qu’au fil de son évolution, la croissance de la clientèle d’un cabinet soit telle que le travail juridique effectué devienne plus complexe et qu’une hausse importante soit justifiée. Encore une fois, si on augmente le taux horaire de 30% et qu’on ne perd que 25% de nos heures facturables, le résultat est bénéfique. Et on a plus de temps pour l’équilibre travail-famille.
